7. Сбыт и распределение

Применительно к услугам транспорта организация сбыта как часть комплекса маркетинга играет важную роль в обеспечении эффективности деятельности авиапредприятия. Продажа авиабилетов опережает процессы авиапроизводстава.
Центральные проблемы сбытовой политики:
1.Выбор мест деятельности (рейсы где, куда и откуда?)
2.Выбор HQ авиакомпании. 
3.Выбор каналов сбыта. 
4.Участниками процесса распределения и их функции?
5.Стратегия товародвижения (тянуть или толкать).

С учетом специфики перевозок как товара, а также особенности продажи на воздушном транспорте используются следующие методы:

- через собственные представительства авиакомпаний

- через посредников (агенты по продаже, турфирмы)

- через Интернет

Функции  посредников:

1. Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.

2. Стимулирование сбыта - создание и распространение увещательных коммуникаций о товаре.

3. Установление контактов - налаживание и поддержание связей с потенциальными покупателями.

4. Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего акта передачи собственности или владения.

5. Организация товародвижения

5. Финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек деятельности по доставке товара до потребителей.

7. Принятие риска - принятие на себя ответственности за доведение товаров до конечных потребителей.

Характеристики потребителей, влияющих на выбор и формирование структуры каналов распределения:

- Количество потребителей.
- Степень концентрации потребителей.
- Частота потребления.
- Величина закупки.
- Вовлеченность в процесс покупки.
Характеристика рынка продаж перевозок (retail) :
1. Существующая инфраструктура продаж перевозок имеет широко разветвленную территориальную сеть продаж с узловыми региональными центрами. Сведения о ресурсах, появившиеся в любом из узлов сети, являются общедоступными;
2. Участники рынка продаж (агенты) действуют на конкурентной основе, что обеспечивает авиакомпаниям возможность выбора агентов исходя из количества и качества предлагаемых ими услуг; 
3. Сфера деятельности агентской сети не ограничена одним регионом;
4. Созданы системы взаиморасчетов (Транспортно-клиринговая компания) и бронирования (Полет-Сирена), не входящие ни в одно агентство и построенные по принципу «нейтральной среды», т.е. равного доступа к ресурсу; 
5. Каждая из авиакомпаний объективно заинтересована в максимальном увеличении продаж перевозок, однако содержание широко разветвленной инфраструктуры часто оказывается не под силу отдельно взятой авиакомпании; 6. Существуют фирмы, обслуживающие одновременно несколько авиакомпаний, это позволяет  ИМ сокращать издержки за счет увеличения оборота; 
7.Имеется ряд функций, выполнения которых принципиально невозможно в рамках одной компании, поскольку требует согласования со многими участниками рынка, имеющими зачастую противоположные интересы (например, составление расписания).

Система бронирования и резервирования. Основная функция систем бронирования и резервирования (АСБ) состоит в оперативном согласовании работы территориально распределённой сети агентов. Каждая продаваемая перевозка характеризуется несколькими параметрами: маршрут, дата вылета, время вылета, время прилёта, место в самолёте.

Авиакомпании передают систему бронирования сведения о расписании маршрутах, и расположение свободных мест. Системы бронирования, в реальном масштабе, времени отрабатывают, запросы касс и фиксируют изменения данных о маршрутах авиакомпании, в случаи продажи перевозок.

Необходимо отметить одно принципиально важное свойство систем бронирования: с любого из терминала всех систем бронирования возможен доступ к ресурсу мест, размещённых в любом из региональных центров любой системы бронирования.  Это означает, что для агентов, по крайней мере в настоящее время, принципиальным является факт подключений к любой из систем бронирования, а для авиакомпаний - факт размещения своих ресурсов в любой из систем бронирования. Выбор конкретных систем бронирования для авиакомпаний и агентов определяется большей частью субъективными соображениями.

Взаимодействие туристской организации с авиакомпанией

Для организации авиационных путешествий советам по туризму и экскурсиям, бюро путешествий и различным туристским фирмам необходимо:

§  спланировать и составить маршрут путешествия;

§  заключить между туристско-экскурсионными организациями соглашения и договора о направлении и приеме туристских  групп в  соответствии  с утвержденными графиками;

§  осуществить взаимосвязь между экскурсионными организациями и  транспортными предприятиями.

Все о бронировании и покупке авиабилетов

Существует ряд правил, которые должны соблюдать пассажир и агент по продаже билетов для быстрого и успешного процесса бронирования. При заказе билета пассажир должен сообщить агенту по бронированию все сведения, касающиеся конкретных условий перевозки (маршрут, дата вылета, класс обслуживания, количество мест), а также информацию, касающуюся особых условий перевозки, если они имеются. Полученная от клиента информация вносится в автоматизированную систему бронирования (АСБ), и в случае положительного ответа эта система выдает статус, подтверждающий прием заказа.

Сроки бронирования авиабилета определяются правилами применения тарифов. Существуют тарифы, по которым можно бронировать билеты за год до вылета; другие тарифы ограничивают сроки бронирования за месяц, две недели, неделю до начала перевозки и т.д. Некоторые тарифы обязывают клиентов выкупать билеты сразу  в течение 24-72 ч. При бронировании клиенту должна быть выдана полная информация о тарифе и правилах его применения.

Пока пассажир не выкупил билет, бронирование считается предварительным. По истечении срока действия брони (который также устанавливается правилами применения тарифов) заказ может аннулироваться без предупреждения. При необходимости перевозчик имеет право потребовать от клиента переподтверждения (повторного подтверждения) бронирования билета по маршруту вперед или на обратный путь, которое можно осуществить либо лично, либо по телефону. Если же пассажир не сделает этого в течение определенного срока, то перевозчик имеет право отменить бронирование на рейс дальше по маршруту или на обратный рейс.

АСБ это информационная компьютерная система, содержащая сведения о маршрутах воздушных линий, расписаниях перевозчиков, тарифах, применяемых скидках, наличии свободных мест на самолетах и т. п.

Основными направлениями развития всех систем бронирования в настоящее время являются: обеспечение доступа в системы (в основном через освоение Интернет), совершенствование самих систем для упрощения пользования ими и введение новых функций в интересах клиентов. В частности, для реализации последнего направления разработаны следующие программы: позволяющие помочь клиенту самому выбрать наиболее дешевый тариф на данном маршруте, обслуживаемом несколькими перевозчиками; дающие возможность за одну транзакцию ознакомиться со всеми рейсами и стыковками рейсов компаний на требуемом маршруте; в случае отсутствия мест в запрашиваемой гостинице разрешающие получить сведения о наличии мест в отелях аналогичного уровня этой же гостиничной цепи, расположенных в радиусе пяти миль, и т.д. Более широкому использованию глобальных компьютерных сетей в сфере туристского бизнеса способствуют также развитие космической и оптической связи, совершенствование компьютерной техники.

Однако помимо новых возможностей в обслуживании туристов, открываемых в процессе эволюции и интеграции АСБ, выявляются и отдельные негативные стороны этих явлений.
Например, некоторые турагентства стремятся в первую очередь бронировать места на рейсах авиаперевозчиков  владельцев автоматизированных систем бронирования, что приводит к получению этими авиакомпаниями сверхприбылей и ущемлению интересов других участников системы. Учитывая тот факт, что основная масса клиентов бронирует места с первого экрана, в отдельных случаях авиакомпаниявладелец системы старается показывать на информационных мониторах свои рейсы раньше рейсов других перевозчиков, что также создает неравные условия в сотрудничестве. Для исключения этого негативного явления в 1989 г. 27-я ассамблея ICAO приняла решение о разработке «Кодекса поведения при использовании систем бронирования», в котором оговаривается очередность представления авиарейсов на мониторах. Сначала демонстрируются все прямые беспосадочные рейсы в порядке времени вылета; затем  другие прямые рейсы в порядке общей продолжительности полета; затем  стыковочные рейсы в порядке общей продолжительности полета. Данный «Кодекс поведения» является неотъемлемой частью договоров о воздушном сообщении, заключенных между государствами.